Tvrdé rokovania sú také, pri ktorých účastník alebo účastníci používajú taktiku a triky zakázané v obchodnej komunikácii, manipulujú s ostatnými a snažia sa dosiahnuť maximálny úžitok za minimálne náklady. Zakazuje to samozrejme iba interné etické hľadisko oponentov, a preto sa v obchodnom svete používa takmer všade a neustále. Aby ste boli úspešní v podnikaní, je dôležité byť schopný viesť takéto rokovania sami, ako aj vedieť reagovať na útoky z druhej strany.
Inštrukcie
Krok 1
Pri obchodných rokovaniach môžu účastníci konať v rovnocennom postavení a častejšie v slabom alebo silnom postavení. Je zrejmé, že ten, kto komunikuje z pozície sily, pravdepodobne neurobí ústupky, jednoducho to nepotrebuje, už vyhráva. Ale so slabou vlastnou pozíciou alebo s rovnakými vzťahmi je dôležité vopred určiť požadovaný výsledok, výsledok rokovaní, cieľ, ktorý sa má dosiahnuť. Táto príprava na rokovania vám umožňuje venovať sa mnohým aspektom - od priorít, ktoré je potrebné vyriešiť, a od silných a slabých stránok vašej pozície, až po pohodlné oblečenie a obuv na udržanie sebavedomia.
Krok 2
Ďalším krokom v príprave na tvrdú konfrontáciu v procese rokovaní by malo byť určiť, čo je možné obetovať v záujme dosiahnutia výsledku. Jednoducho povedané, musíte sa rozhodnúť, čo sa dá zmeniť v pôvodnom návrhu spoločnosti a čo nepodlieha najmenšej diskusii. Aby bola táto taktika úspešná, musíte si stanoviť najjasnejšie hranice toho, čo je prvoradé a čo nie je také dôležité.
Krok 3
Pri náročných rokovaniach si musíte zvoliť jednu zo stratégií: obrannú alebo útočnú. To vo veľkej miere závisí od sily pozície konkrétneho vyjednávača. Ak je pozícia slabá, často sa volí obranná stratégia, z ktorej vyplýva absencia konečného rozhodovacieho orgánu v procese rokovania. To vám umožní odložiť vyriešenie problému a možné podpísanie dokumentov a získať čas. V útočnej stratégii by naopak spoločnosť mala zastupovať osoba, ktorá robí okamžité a pokiaľ je to možné správne rozhodnutia. V takejto stratégii zohráva konfliktná situácia obrovskú úlohu. Ak súper začne strácať nervy, s najväčšou pravdepodobnosťou môže urobiť chybu, ktorú potom môže využiť vo svoj prospech.
Krok 4
Niektorí vyjednávači zastávajú názor, že prvým krokom je pokúsiť sa dosiahnuť rokovania mierovou cestou - zmierniť ich. Jednou z najistejších možností je otvorenie sa súperovi. Môžete sa rozprávať o neutrálnych témach, nachádzať priesečníky, požiadať o pomoc v niektorých malých veciach a potom čo najjasnejšie uviesť svoju pozíciu. Ak preukážete flexibilitu v niektorých otázkach, je možné, že oponent preukáže flexibilitu v iných, čo umožní dosiahnuť kompromisné riešenie a rokovania prestanú byť tvrdé. Aj keď je rozhodnutie o rokovaniach negatívne, nie je potrebné ovplyvňovať osobnosť namietateľa, je lepšie odkázať na niektoré abstraktné okolnosti, ktoré neumožňujú dosiahnuť dohodu.
Krok 5
V určitých situáciách môže mať jedna zo strán pri rokovaniach pocit, že sa snaží na niečo tlačiť, manipulovať s nimi alebo sa toho chytiť. Najlepším riešením v tejto situácii by samozrejme bolo dokončenie rokovaní, čo však nie je vždy reálne. Je dôležité naučiť sa rozpoznávať také okamihy a odolávať im. Na mnohých tréningoch vyjednávania sa účastníci učia obidve tieto taktiky a spôsob, ako im odolávať.
Krok 6
Jednou z prvých podmienok, s ktorou by ste nemali súhlasiť, je stretnutie na území niekoho iného. V tomto prípade sa „outsider“často cíti nepríjemne, aj keď je jeho pozícia silnejšia. Existuje názor, že ten, kto ide rokovať s niekým iným, potrebuje pozitívny výsledok. Ak rokovania nemôžu prebiehať vo vašej kancelárii, je lepšie zvoliť neutrálne územie.
Krok 7
Je dôležité pozastaviť rokovania. Ak účastník rozhovoru náhle stíchne, nemali by ste vyplniť ticho, aby ste sa nenašli v pozícii, v ktorej už boli predložené všetky argumenty a oponent ešte ani len nezačal hovoriť. V takejto situácii možno položiť otázku, aj keď neutrálnu, ale provokatívnu odpoveď iného vyjednávača. Ale v situácii, keď oponent začne takouto odpoveďou odkláňať rozhovor stranou, je lepšie tieto pokusy rázne zastaviť.
Krok 8
Počas rokovaní tiež niektorí manažéri používajú triky v podobe presunu zodpovednosti, kladenia vedúcich otázok a otázok bez výberu alebo odkazov na frázy ako „všetci to robia už dlho“, „všetci to vedia“a podobne.. Tu je dôležité rozlišovať polohy: každý z vás má svoje vlastné problémy a problémy opačnej strany sa väčšinou nikoho netýkajú. Všeobecne platí, že keď sa účastník začne cítiť ako v ohrození, keď dokonca telo vyšle signály, že chce vyjsť z rokovacieho stola (napríklad svrbenie alebo šklbanie nohy), je lepšie povedať nahlas, že také nepoctivé opatrenia nemôže nadviazať žiadnu primeranú spoluprácu.
