Existujú takzvané stop frázy, ktoré niekedy výrazne narúšajú konštruktívny dialóg alebo úspešný výsledok rokovaní. Zvážme päť z nich a naučme sa, ako tieto frázy prekonať.
„Prečo koza potrebuje gombíkovú harmoniku?“
Otázky, ktoré odvádzajú pozornosť od hlavnej témy diskusie, môžu znieť, ako sa vám páči: hlavné je, že vôbec nesúvisia s podstatou rokovaní. Môžu byť neutralizované priamymi metódami: nájsť racionálne zrno v argumentoch oponenta a vrátiť sa k téme; na konci stretnutia vyzvať na diskusiu o všetkých sekundárnych otázkach. Alebo si vypočujte partnera: „Je to zaujímavá poznámka, ale nesúvisí s diskutovanou otázkou.“A vrátiť mu „dlh“:
- Práve som si spomenul, že sme zabudli hovoriť o …
- Áno, tiež som tým chcel povedať …
- Určite vás bude zaujímať, že …
Rozptýlenie si často vyberajú rušiči - rušiči harmonickej a logickej komunikácie. Ich rušenie môžete neutralizovať tak, že zostanete skenerom procesu, vypnete emócie a zapnete logiku.
„Nie“
Takéto slepé uličky môžu byť zahalené všeobecnými frázami, priamymi odmietnutiami, nezmieriteľnými agresívnymi útokmi. Ak chce váš protivník zablokovať dialóg, zjavne vám odpovie nie. Spravidla sa to deje v počiatočných fázach rokovaní, keď strany testujú podmienky a mieru možnej perzistencie. Ak je pre vás otázka zásadná, potom vám môže pomôcť protiútok: „Oceňujem vašu priamy prístup, dovoľte mi, aby som vám odpovedal otvorene. Podľa interných predpisov našej spoločnosti vám môžem urobiť nasledujúce ústupky … Vo výnimočných prípadoch môžem … Toto sú obchodné informácie, teraz viete všetko a môžete sa rozhodnúť. Som pripravený odpovedať na akékoľvek otázky. ““
Dáte jasne najavo, že poctivo prezentujete pozíciu - nemáte kam ustúpiť ďalej. A ak má druhá strana čo i len jeden záujem o vás, vaše služby alebo tovar, riziko zníženia kategorického „nie“sa výrazne zníži.
„Nemala by si ísť..?“
Tvrdé frázy, ktoré označujú hranice vášho konania, označenie miesta vašej spoločnosti na trhu, dôraz na veľkosť vašej vlastnej spoločnosti, ultimátum diskusie o vašich podmienkach - také metódy pri rokovaniach používajú tí, na ktorých strane prevaha obchodných síl. Silná stránka môže byť finančná, politická, administratívna, fyzická alebo akákoľvek. Vašou úlohou je určiť, kde je blaf a kde je skutočné zastavenie hry, zjednávať čo najviac času na premýšľanie o situácii a oddeliť obavy od zámerov súpera.
V takejto situácii vám zostáva iba triezvo zhodnotiť situáciu a vaše šance. A uspokojte sa aj s najmenším možným výsledkom. Pamätajte, že prežiť bitku obrov je dobrá vec.
„Ty sám … hroch“
Personalizácia je bežným variantom neetických rokovaní, ako aj nátlakových rokovaní. Recepcia môže vyzerať ako narážka na niektoré informácie, ktoré podkopávajú vašu dôveryhodnosť, zmienka o klebetách, poukazovanie na konkrétne osobnostné črty alebo „temné“škvrny na reputácii spoločnosti. Techniky znižujú kontroverzie na nízku úroveň. Ale ak vás to vtiahne, frázy pomôžu zvrátiť príliv: „Tento komentár vyzerá ako neoverená informácia“, „Znelo to neslušne. Túto poznámku považujem za neúctu k sebe samému. Skúste sa vyjadriť inak. “,„ Skontrolujeme údaje, ktoré ste vyjadrili, a zistíme, či sa táto udalosť stala v histórii spoločnosti. Teraz sa však vráťme k podstate rozhovoru. ““
Táto technika sa často používa na vyprovokovanie odvetných opatrení alebo na testovanie emočnej stability. Všetko, čo sa od vás vyžaduje, je vrátiť dialóg na cestu slušnosti. Alebo dokončiť rokovania a odmietnuť spoluprácu s takýmito partnermi.
„Daj dve“
Pre každý z vašich návrhov alebo nových ustanovení dohody namieta namietateľ niekoľko ďalších požiadaviek. Často sú vyjadrené v ultimáte: nebudeme diskutovať o nových podmienkach, kým nebudeme počuť „áno“vo všetkých predchádzajúcich bodoch. Konverzujte konverzáciu správnym smerom: „Počuli sme už inú ponuku balíkov? Poďme diskutovať o jeho možnostiach “alebo„ Ak hovoríme o rozšírenej možnosti kompromisu, potom sme pripravení na … “,„ Počet ďalších podmienok môže dohodu oddialiť. Poďme diskutovať o tom, čo môžeme upraviť. “
Týmto spôsobom je rokujúcou stranou ten, kto cíti výhodu a ktorého záujem o dohodu je menší ako váš. Preto si musíte určiť svoju stop linku - hranicu možných ústupkov a zdržaní. A jasne sledovať manipulácie partnera.
