V procese predaja je najťažšou a niekedy neprekonateľnou prekážkou pre mnohých manažérov predaja riešenie námietok. V tejto fáze je klient buď úplne presvedčený o nutnosti nákupu, alebo rázne odmieta. Aby sa všetka vykonaná práca nestala zbytočnou, je dôležité vedieť správne pracovať s námietkami.
Inštrukcie
Krok 1
Buďte so svojím klientom na rovnakom ihrisku Neberte ho ako protivníka. Aj keď mnoho konzultantov chápe, že s klientom by sa malo zaobchádzať ako s partnerom, často predaj vnímajú ako boj. V takom prípade sú námietky vnímané ako obrana nepriateľa a na prelomenie tejto obrany je potrebné vykonať preventívny úder s názvom „boj proti námietkam“alebo „prekonanie námietok“. Dôsledky takéhoto boja nie je ťažké predvídať: klient odchádza z bojiska a berie si svoje peniaze. Preto musíte s výhradami klienta vyhovieť s vďakou, pretože s vami úprimne zdieľa svoje obavy, čo znamená, že úroveň dôvery vo vás je dosť vysoká. Oveľa horšie je, ak klient sucho povie: „Dobre, premyslím si to.“Častejšie to znamená, že váš vzťah skončil.
Krok 2
Nadviazanie emocionálneho kontaktu Tento okamih je veľmi dôležitý pri budovaní dôvery. Ak s vami klient sympatizuje, je pravdepodobnejšie, že bude s vašimi argumentmi súhlasiť, čím viac dôvery - tým menej námietok a presvedčenie sa vám zdajú presvedčivejšie. To je presne základ, na ktorom môžete postaviť pevný základ pre svoje dlhodobé partnerstvá.
Krok 3
Zoznámte sa s potrebami zákazníka Pri vytváraní rozhovoru s potenciálnym kupujúcim alebo partnerom sa pokúste zistiť viac o ich obavách. Čím presnejšia bude prezentácia produktu alebo služby spĺňať očakávania vášho potenciálneho kupujúceho, tým menej námietok budete počuť.
Krok 4
Objasnite význam námietky Nájdite si čas a odpovedzte na námietku, ktorú počujete. Odpoveď sa môže ukázať ako úplne neadekvátna očakávaniam klienta. Stačí položiť jednoduchú otázku „Prečo?“Aby ste námietku konkretizovali, inak riskujete, že sa dostanete do hlúpej pozície, ktorá vám neumožňuje kompetentne dokončiť transakciu. Je však možné, že skutočný dôvod spočíva oveľa hlbšie. Je dôležité rozlišovať medzi výhovorkami a skutočnými námietkami, ktoré sa za nimi môžu skrývať. Preto stojí za to položiť si niekoľko vedúcich otázok, ktoré odhalia skutočné pochybnosti a rozptýlia ktoré môžete úspešne uskutočniť.
Krok 5
Vôbec sa nehádajte Keď spochybníte úsudok potenciálneho zákazníka, budete ho čoraz viac presviedčať o správnosti námietky. Preto musíte súhlasiť s každou z najsmiešnejších námietok. Radšej súhlaste s významom myšlienky, ktorú vyjadril klient, ale ďalej stojí za to rozvinúť túto myšlienku smerom, ktorý potrebujete. Je ťažké súhlasiť, ak klient tvrdí, že vaše výrobky sú nekvalitné, ale v takom prípade by ste mali povedať: „Je dobré, že venujete pozornosť kvalite produktov, ktoré používate, takže mi poviem o systém kontroly kvality v našej organizácii. ““Otočením rozhovoru požadovaným smerom ukážete klientovi, že vám na ňom záleží, a môžete tiež vyvrátiť jeho námietku.
