Niektorí ľudia zakladajú rozhodnutia na názoroch iných ľudí, pretože veria, že ostatní to vedia lepšie. Iní zakladajú svoje rozhodnutia na vlastných názoroch, pretože veria, že oni sami všetko vedia. Obaja sa kvôli tomu často dostanú do zložitej situácie. Pomer pri rozhodovaní alebo sebahodnotení vlastného názoru a názoru niekoho iného sa nazýva referenčný.
Referencia určuje, kde ľudia nájdu svoje normy. V závislosti od rozhodnutia osoby sa rozlišujú interné a externé referencie. Interná referencia znamená, že sa človek obracia k vnútorným základom a porovnáva s nimi rôzne možnosti konania a rozhodovania. Takíto ľudia sa riadia svojimi vnútornými pocitmi a zásadami. Pri rozhodovaní čerpajú zo svojich skúseností a často sú tvrdí proti názorom ostatných. Ľudia, ktorí majú externé referencie, musia byť vyzvaní na smer a rozhodnutia. Svoju prácu hodnotia iba s pomocou iných a pri rozhodovaní sa spoliehajú na externe definované normy. Potrebujú súhlas a spätnú väzbu a existuje zmiešaná referencia. Jedná sa o kombináciu názoru niekoho iného a vášho vlastného. Poznanie typu referencie pomôže pri nábore a výbere personálu. Ľudia s externým odkazom sú vhodní na prácu, ktorá vyžaduje neustále očakávanie zákazníka. Napríklad pokladník alebo telefónny operátor. Títo ľudia majú výhody: ľahkú správu a zameranie na zákazníka. A nevýhody: vystavenie vplyvu niekoho iného a ľahká zmena názoru. Títo ľudia nie sú vhodní pre prácu s presadením a nezávislé rozhodovanie. Ľudia s vnútorným odkazom sú vhodní pre prácu v personálnych štruktúrach. Napríklad právnik, riaditeľ. Výhodou takýchto ľudí je obhájenie ich názoru, a to aj napriek reakciám ostatných. Takíto ľudia však často veľmi tvrdo bránia svoj názor a nechcú počuť iné názory. Zriedka sú tiež orientovaní na klienta a nie sú schopní pracovať na konci organizačnej štruktúry. Ľudia so zmiešaným typom referencie sú najuniverzálnejší. S týmto typom gravitácie smerom k tomu alebo onomu odkazu bude závisieť od samotnej práce a od úrovne pozície v organizačnej štruktúre.