Pri rokovaniach má každá strana svoje vlastné požiadavky, je však pripravená robiť ústupky a kompromisy. Strany sú si rovnocenné, odmietajú použiť silu na urovnanie konfliktu. Existujú pravidlá rokovania a spoločné záujmy, na ktorých sa obidve strany dohodli.
Inštrukcie
Krok 1
Každá strana rokovaní závisí od druhej, takže obaja vynaložia dostatočné úsilie na nájdenie riešenia. Rozhodnutie prijaté vo väčšine prípadov uspokojuje obe strany. Je to často neformálne.
Krok 2
Rokovania môžu byť dvojstranné alebo mnohostranné so zásahom tretej strany - priamej a nepriamej. Okrem riešenia problému rokovania plnia tieto funkcie: získavať informácie o záujmoch a pozíciách navzájom, zlepšovať vzťahy, ovplyvňovať verejnú mienku. Niekedy sú rokovania krytím dosiahnutia určitého efektu.
Krok 3
Vyjednávanie sa nie vždy považuje za spôsob riešenia konfliktu, niektorí ho môžu vnímať ako novú etapu v boji. Preto sú vyjednávacie stratégie nejednoznačné: buď pozičné vyjednávanie, alebo rokovania založené na záujmoch. Pozičné vyjednávanie je zamerané na konfrontáciu, rokovania založené na záujmoch - na partnerstve.
Krok 4
Pri pozičnom vyjednávaní sa účastníci snažia čo najviac uspokojiť iba svoje vlastné záujmy, obhájiť krajné polohy, zdôrazniť kategorický nesúlad názorov a často skryť svoje skutočné úmysly. Činnosť účastníkov je zameraná skôr na seba, než na riešenie problému. Ak je do rokovaní zapojená tretia strana, každý sa ju snaží využiť v prospech svojich záujmov.
Krok 5
Pri rokovaniach na základe záujmov sa uskutočňuje spoločná analýza problému, hľadajú sa spoločné záujmy. Strany sa snažia dosiahnuť objektívne kritériá, aby dosiahli rozumnú dohodu. Každý z účastníkov sa snaží postaviť na miesto druhého, odmieta prejsť od problému k osobnosti oponenta.
Krok 6
Ak sú záujmy strán úplne opačné, jedna zo strán sa pravdepodobne uchýli k pozičnému vyjednávaniu. Každá strana sa bude usilovať rešpektovať svoje vlastné záujmy, niekto zaujme aktívnu pozíciu a niekto - oportunistický. Takéto rokovania môžu viesť k zlyhaniu rokovaní a ďalšiemu rozvoju konfliktu.
Krok 7
Väčšina konfliktov sa rieši orientáciou buď na vzájomný zisk, alebo na remízu. Ak to chcete urobiť, musíte prestať brať ohľad na záujmy toho druhého. Zameranie na obe strany si vyžaduje aj pozičné vyjednávanie, pri ktorom strany hľadajú nútený kompromis.
Krok 8
Ak chcú strany uspokojiť čo najviac záujmy každého z nich, vstupujú do spolupráce a rokujú na základe záujmov. Dosiahnutý výsledok musí nevyhnutne vyhovovať obom. Bez toho sa konflikt nepovažuje za vyriešený.
