Vyjednávanie je obchodná forma komunikácie. História má korene v dávnej minulosti. Rokovania sú kľúčovou formou obchodných kontaktov, bez nich sa nedá urobiť žiadny obchod, rovnako ako riešenie zložitých otázok.
Inštrukcie
Krok 1
V obchodnej komunikácii medzi oboma stranami je dôležité nielen mať informácie o predmete diskusie, ale aj mať vedomosti a schopnosti vyjednávať. Metódy a prostriedky závisia od cieľov, všeobecného modelu procesu.
Krok 2
Pri rokovaniach je potrebné mať na pamäti, že môžu mať v rámci spolupráce pozitívny význam - v rámci spolupráce aj negatívny - konflikt.
Krok 3
Proces rokovania obsahuje tri komponenty:
1. Percepčné - vnímanie a hodnotenie druhej strany. Odmietnutie predstavuje prekážku pre pozitívny záver rokovaní.
2. Komunikatívna je priama výmena informácií medzi účastníkmi.
3. Interaktívna - priama organizácia spoločných aktivít účastníkov procesu.
Krok 4
Charakteristické črty rokovaní ako forma obchodnej komunikácie:
- komunikácia ľudí s rôznymi záujmami. Táto vlastnosť spočíva v tom, že ciele strán môžu byť úplne rovnaké alebo opačné;
- vzhľadom na rôzne záujmy sú strany procesu vzájomne závislé. Vyjednávači majú obmedzenú schopnosť jednostranne dosiahnuť svoj cieľ;
- pri rokovaniach je úsilie strán zamerané na spoločné hľadanie optimálneho riešenia, ktoré nie je v rozpore s cieľmi účastníkov.
Krok 5
Typy rokovaní ako formy komunikácie v závislosti od typov komunikácie:
1. Osobné stretnutie je najefektívnejším spôsobom rokovania.
2. Rokovania prostredníctvom sprostredkovateľov. Tento typ sa používa v prípade osobného nepriateľstva medzi účastníkmi alebo nedostatočnej kompetencie jednej zo strán.
3. Telefonické rokovania. Tento typ rokovaní je nevyhnutný, ak sú zmluvné strany v rôznych mestách, krajinách alebo na rôznych kontinentoch.
4. Písomné rokovania. Tento typ, podobne ako predchádzajúci, sa používa v prípade, že nie je možné sa osobne stretnúť. Ak informácie obsahujú obchodné tajomstvo, použije sa doručenie kuriérom a šifrovanie.
5. Viacstupňové alebo zložité rokovania. Tento typ je relevantný, ak je potrebné zmieriť nie dvoch účastníkov, ale veľa, v prípade, že budú rokovania natiahnuté na dlhší čas.
Krok 6
Fázy obchodnej komunikácie vo forme rokovaní:
- príprava je jednou z najdôležitejších etáp, počas ktorých je potrebné načrtnúť program, určiť dolnú a hornú hranicu kompromisu;
- dirigovanie - v tejto fáze je hlavným cieľom nadviazanie kontaktu s druhou stranou. V tejto súvislosti sú predložené návrhy a hľadané riešenie. Nedovoľte odmietavý postoj k účastníkovi rozhovoru;
- dokončenie - zhrnutie a dokončenie transakcie.
Krok 7
Vyjednávanie je špecifická a efektívna forma komunikácie, ktorá podporuje spoločné hľadanie riešení a nadväzovanie kontaktov s cieľom dosiahnuť optimálnu rovnováhu.
