Pre tých, ktorí sa venujú povolaniu vyjednávača, budú tieto odporúčania veľmi užitočné, či už ide o diplomata, policajta alebo len slávnu osobu.
Andrej Gromyko bol ministrom zahraničných vecí ZSSR 28 rokov po sebe - od roku 1957 do roku 1985. Pre svoje železné zovretie a tvrdý spôsob rokovania v medzinárodnom diplomatickom prostredí ho prezývali „pán č.“. Samotný diplomat však uviedol, že „nie“počuje oveľa častejšie, ako ich vyslovil. Podľa jednej verzie bola „kremeľská škola vyjednávačov“založená na princípoch práce Gromyka. Jeho hlavné postuláty sú nasledovné: vyjednávač mlčí a počúva; počúva a pýta sa; stupnicu hodnôt stanovuje ten, kto sa cíti pánom rokovaní; ten, kto sa cíti ako „hosť“, musí predložiť aspoň jednu ponuku, ktorú protihráč nemôže odmietnuť; chcete dostať „áno“, nechajte osobu v tme.
George Kolrizer, expert na klinickú a organizačnú psychológiu, bol rukojemníkom štyrikrát. Dnes je George jedným z najlepších vyjednávačov na svete, pracuje ako psychológ v polícii a na stabilných miestach. Kolrizer je tiež konzultantom pre spoločnosti Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack a ďalších svetových spoločností. Jeho najpredávanejšie knihy obsahujú veľa nástrojov na efektívne vyjednávanie. Napríklad „najskôr urobte ústupok“, „urobte si psychologickú podporu pre partnera“, „najskôr sa naučte zvládať smútok z rozchodu, aby ste mohli nadviazať nové súvislosti“, „presvedčiť argumentmi a požiadavkami, nie manipulácia a nátlak “.
Sokratovo pravidlo rokovaní existuje už 2 400 rokov. Múdry Grék veril, že najdôležitejší bod rozhovoru by mal byť vyhlásený ako tretí v poradí. A v prvom rade priniesť jednoduché otázky, na ktoré súper najľahšie odpovie „áno“. Vedci zistili, že účinnosť vzorca je daná fyziologickými reakciami tela. Ak človek povie „nie“, hormóny noradrenalínu sa dostanú do jeho krvi, čím ho pripravia na boj. A slovo „áno“vedie k uvoľňovaniu endorfínov - „hormónov rozkoše“. Po dvoch dávkach endorfínov sa účastník rozhovoru uvoľní a bude pre neho čoraz ľahšie odpovedať „áno“na ďalšiu otázku.
Pred 33 rokmi vyšla kniha Rogera Fishera, Williama Ureyho, Brucea Patona „Ako dosiahnuť áno alebo rokovania bez porážky“. Stále sa považuje za jednu z najlepších učebníc pre vyjednávačov. Podľa tejto knihy existujú tri hlavné spôsoby rokovania. Najprv oddeľte ľudí od problému - berte do úvahy iba diskutované problémy a nesústreďte sa na ľudí. Po druhé, zamerajte sa na výhody, nie na pozície. Po tretie: použite objektívne kritériá. Dobrý vyjednávač zohľadňuje nielen želania druhej strany, ale vždy hľadá externé normy, referencie, kritériá (zákon, trhová cena, všeobecná prax), ktoré môžu byť použité ako presvedčivý argument.
V roku 2002 bolo teroristami rukojemníkmi 700 divákov muzikálu Nord-Ost. Ako prvý s útočníkmi rokoval Joseph Kobzon. Neskôr povedal: „Vošiel som - stojím. Všetci banditi sú maskovaní. Abu Bakar sedí na stoličke. Hovorím im: „Chalani, tu ste, sem už prišiel - celý svet o tom už vie. Splnili ste svoju misiu, niekto vás poslal, niekoho ste sľúbili - dokázali ste … A tí ľudia, ktorí prišli so svojimi deťmi na divadelné predstavenie, nebojujú - sú to mierumilovní ľudia, ktorých ste zajali. Daj mi aspoň deti. Z úcty ku mne. ““Vyviedli tri dievčatá. Jedna sa do mňa zahrabala: „Je tu matka.“Ja hovorím: „Abu Bakar, prečo potrebuješ matku bez detí a ja potrebujem deti bez matky?“Usmieva sa: „Áno, máte pocit, že nie ste ľahký človek.“Hovorím: „Samozrejme.“Povedal: „Vyveďte ich matku.“
V roku 1985 prebehli významné rokovania medzi Ronaldom Reaganom a Michailom Gorbačovom. Ich dlhý rozhovor bol mimoriadne napätý a nikam neviedol. Po vzájomných ostrých útokoch sa Reagan v hneve pripravil na opustenie miestnosti. Ale hneď pri dverách sa otočil a povedal: „Toto všetko nefunguje. Môžem ti hovoriť Michael a ty mne Ron? Chcem s vami hovoriť ako muž s mužom a ako hlava štátu s hlavou štátu. Pozrime sa, čo môžeme dosiahnuť. “V reakcii na to Gorbačov natiahol ruku k Reaganovi a povedal: „Ahoj, Ron.“Reagan odpovedal: „Ahoj Michael.“Tak sa začalo priateľstvo, ktoré sa skončilo až smrťou Reagana. Gorbačov následne vysvetlil: „Jeho slová boli také presvedčivé, že som nedokázal povedať„ nie “. A prestali sme v sebe vidieť démonický pôvod “.
